Vertriebswege


zweistufiger
HanfVertriebHanf

Zunehmend wird über den Fortbestand des in der SHK-Branche üblichen dreistufigen Vertriebsweges diskutiert. Die Grundlage ist die Transparenz im Sanitär-, Heizungs- und Klimaproduktemarkt durch Onlineangebote und der erhöhte Informationsfluss im Internet. Diese Tatsachen haben starke Auswirkungen auf das Kaufverhalten der Endverbraucher.
Viele Handwerker beziehen ihre Produkte neuerdings über den zweistufigen Vertriebsweg, also direkt vom Hersteller. Aber auch der "vierstufige Vertriebsweg", bei dem die Produkte vom Hersteller über einen Großhändler zum Baumarkt bzw. ins Internet kommen und von dort über den Handwerker den Weg ins neue Bad oder den Heizungskeller finden, breitet sich immer mehr aus. Wobei hier die Frage besteht, ob der Handwerker die Produkte im Online-Shop kauft oder der Endverbraucher die Produkte "beistellt". Bei der Installation von beigestelltem Material gibt es noch immer ungeklärte rechtliche Probleme.
Bei allen mehrstufigen Vertriebswegen steigen die Kosten für das jeweilige Produkt, weil jeder Teilnehmer etwas verdienen will bzw. muss.
Eine Marktumfrage der Firma BauInfoConsult GmbH aus dem Jahre 2013 hat ergeben, dass vor allem der Kauf im spezialisierte Fachhandel (SHK-Großhandel, Haustechnik-Fachhandel) nur noch durchschnittlich 41 % der Einkäufe der Handwerker ausmacht - 2011 war es noch mehr als 50 %. Auch im allgemeinen Baustoff-Fachhandel wird offenbar deutlich weniger eingekauft als noch vor zwei Jahren (Befragung 2011: 37 %, 2013: 28 %). Stark zugelegt haben dagegen die Einkäufe, die direkt beim Hersteller (von 1 auf 14 %) oder im Baumarkt getätigt wurden (von 3 auf 17 %).


Einkaufskanäle - Installationsmaterial
Quelle: BauInfoConsult GmbH

Einstufiger Vertrieb

Bei dem einstufigen Vertriebsweg unterscheidet man zwischen dem direkten Vertrieb (Direktverkauf), bei dem der Hersteller über eigene Vertriebsmitarbeiter oder Franchise, und dem indirekten einstufigen Vertrieb, bei dem der Hersteller über Absatzmittler (z. B. Handelsvertreter), den Endkunden beliefert.
Bei dem Direktverkauf wechselt das Produkt nach der Herstellung einmal den Besitzer.
Dabei gibt es keine Gewinnteilung (kein Zwischenhändler) und Verteilungskonflikte. Außerdem kann der Hersteller die Preise und Werbemaßnahmen kontrollieren und hat den direkten Kontakt zum Kunden und somit auch die Rückmeldungen zum Produkt.
Einstufige Vertriebsarten

  • Vertriebs- bzw. Verkaufsabteilung im Betrieb (Angestellte Reisende, Kommissionär, Makler)
  • Verkaufsstellen im Betrieb (Werksverkauf)
  • Filialbetrieb (Franchising [Konzessionsverkauf])
  • Online-Shop
  • Teleshopping
  • Hofladen (Obst und Gemüse wird auf dem Bauernof verkauft)

Eine besondere Art des Direktvertriebs ist das Einrichten von Filialbetrieben z. B. in Form von Franchising (Konzessionsverkauf). Eigentlich handelt es sich hier um eine Mischung aus indirektem und direktem Vertriebs.
Ein Hersteller vergibt Konzessionen an Personen, die den jeweiligen Filialbetrieb in eigener wirtschaftlicher Verantwortung, müssen aber nach den Vorgaben (Einrichtung, Produkte) des Franchisegebers arbeiten. Hierbei kauft der Franchisenehmer eine Geschäftsidee, die ihn mehr oder weniger an die Vorgaben des Geschäftsmodellentwicklers bindet.

Zweistufiger Vertrieb

Bei dem zweistufigen Vertriebsweg ist zwischen dem Hersteller und Endverbraucher ein Absatzmittler (z. B. Großhändler) eingeschaltet. Der Hersteller verkauft an den Absatzmittler die Produkte (erste Stufe) und der wiederum verkauft diese an den Endverbraucher weiter (zweite Stufe).
Eine besondere Art dieses Vertriebs ist das Einrichten von Filialbetrieben z. B. inform von Franchising (Konzessionsverkauf). Eigentlich handelt es sich hier um eine Mischung aus direktem und indirektem Vertriebs.
Viele Hersteller von Produkten der Sanitär-, Heizungs-, Lüftungs- und Klimatechnik haben ihre unmittelbaren Kundenbetreuung auf eine flächendeckende Vertriebsorganisation umgestellt. Dadurch soll die enge Partnerschaft zum Handwerk über Verkaufsniederlassungen und Regionallager gewährleistet werden. Außerdem werden in Informationszentren  den SHK-Fachfirmen umfangreiche Schulungs- und Fortbildungsprogramme angeboten. Dadurch sollen die Markteinführung neuer Produktlinien, die Qualitätssicherung und die Erreichung adäquater Marktanteile verbessert werden.

Dreistufiger Vertrieb

Bei dem dreistufigen Vertriebsweg ist zwischen dem Hersteller und Endverbraucher ein Absatzmittler (z. B. Großhändler) und ein Handwerksbetrieb eingeschaltet. Der Hersteller verkauft an den Absatzmittler die Produkte (erste Stufe), der wiederum verkauft diese an den Handwerker, der diese auch einbaut, oder einen Einzelhändler (zweite Stufe) und dieser verkauft die Produkte dem Endverbraucher (dritte Stufe).
Der dreistufige Vertrieb ist in der SHK-Branche der klassische Vertriebsweg. Aber durch die Marktentwicklung geht der Trend immer mehr in Richtung eines ein- und zweistufigen Vertriebs. Aber es gibt auch Hersteller, die den dreistufigen Vertrieb weiterhin für den richtigen Weg halten und garantieren, dass sie weder Endverbraucher noch Branchenfremde mit ihren Produkten beliefern.

Bundeskartellamt - Totengräber des Fachhandels

Mehrstufiger Vertrieb

Bei dem mehrstufigen Vertriebsweg, hier der "vierstufige" Vertriebsweg, ist zwischen dem Hersteller und Endverbraucher ein Absatzmittler (z. B. Großhändler), ein Online-Shop und ein Handwerksbetrieb eingeschaltet. Der Hersteller verkauft an den Absatzmittler die Produkte (erste Stufe), der wiederum verkauft diese an ein Onlinehändler (zweite Stufe), hier kauft der Handwerker die Produkte (dritte Stufe) und dieser verkauft die Produkte dem Endverbraucher und baut diese dort ein (vierte Stufe).
Eine Besonderheit weitet sich hier immer mehr aus, indem der Endverbraucher und nicht der Handwerker die Produkte kauft und dann einen Handwerker sucht, der dieses beigestellte Material einbaut.

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